低价背后的运营逻辑
一组数据直白地说明了乐尔乐的扩张速度，2023年，乐尔乐新增门店1800多家。截至目前，乐尔乐的总闭店率不到2%。在同行纷纷陷入资金困局和闭店风波时，乐尔乐这样的数据颇为亮眼。
走进乐尔乐门店，最明显的感受是“便宜”。一般超市售价80多元/盒的某知名品牌巧克力在这里标价12元，单价37元的知名品牌奶粉这里售价24元，就连单瓶的鲜奶，都要比外面便宜几块钱……有人说它装修简陋，有人说它没有品质，“任尔东西南北风”，这家创立于2011年的连锁超市，多年来一直遵循着自己的发展路径：一切从简的装修风格，密集的陈列布局，比友商低出一截的商品售价……
乐尔乐总部大楼
乐尔乐低价秘诀，就藏在这些目之所及处。乐尔乐每家加盟店都有一个目标——1年到1年半之内必须回本。为了达到这个目标，乐尔乐的门店通常选在热闹商圈里最差的位置，以降低租金成本；门店通常只进行简易装修，以降低装修成本；再加上杀手锏——低廉的商品定价，这个目标通常都能如期完成。
而乐尔乐销售的产品之所以能比普通超市便宜15%-20%甚至更多，主要是源于乐尔乐建立起来的供应链运营体系。配送上，乐尔乐直接把中间环节取消，即厂家直接对接乐尔乐仓配，仓配直接发货到门店及加盟店，取消了上架、条码、授权等一系列运营费用，把这中间十几个点的利润让利给了加盟商。这样的供应链模式，即使门店产品售价低于同行，加盟商也有钱赚。供应链上，乐尔乐依托湖南高桥大市场的供应链资源，那里聚集了6500多家供应商，15万从业人员。其中核心的200多家“超级供应商”组成了乐尔乐的“超级供应链”，也完成了强势触达的一万五千多个品类。公开资料显示，高桥大市场是中南地区规模最大的国家级综合批发市场和全国第三大综合性市场，而乐尔乐一家500平方米的门店，上架SKU数可达20000个。经过12年的发展，乐尔乐日益增多的门店支撑起越来越大的货源采购体量，也让乐尔乐拥有了议价权。在长沙零售行业，流传着乐尔乐董事长陈正国“到高桥去振臂一呼，10分钟内，就能够收到5000万现金”的坊间传闻。这也侧面说明，陈正国在高桥大市场众多供应商中的良好口碑与极强的话语权。种种优势积累下，乐尔乐得以将硬折扣贯彻到底，产品售价低于同行。“我们有句口号，谁敢跟我比价格，也是基于这种优势。”陈正国说。
2024年布局全国，开店目标破万
关于乐尔乐的质疑声一直不绝于耳。其中同行们称乐尔乐为“价格屠夫”、“市场破坏者”。在陈正国看来，乐尔乐能保证17个点左右的毛利，已经赚得够多了，自己只是在同品同质的基础上，拿到了更低的价格。他介绍：“现在全国单店销量最高在我手里，湖南省单店销量最高也在我手里。整体来讲，在行业内，我们坪效应该是算比较高的。比如，我们有一个店，一万多个平方，一年营业额是11.7亿元。”当陈正国的创业行进至2023年时，零售行业愈发内卷与同质化的竞争，也让他有了布局全国的想法，“乐尔乐的模式是可以复制的，我们可以给实体门店赋能，为行业注入信心。”2023年年底，陈正国引入张礼垚团队，成立乐尔乐官方招商团队——乐尔乐汇盟。
张礼垚，湖南艾瓦特网络科技有限公司CEO，长沙市3635紧缺型人才，长沙市青年联合会委员，高新区555高层次创新创业人才。2016年，他带领艾瓦特引进了首个华中地区Google Adwords体验中心。此外，张礼垚的艾瓦特也是深创投在湖南早期投资的第一个项目，目前正在积极拓展海外线上线下的零售业务。
乐尔乐董事长陈正国（右）
乐尔乐高级合伙人、乐尔乐汇盟董事长张礼垚（左）
陈正国介绍，“乐尔乐汇盟是乐尔乐全球加盟招商的唯一渠道。选择张礼垚团队来操盘，首先是因为他们团队对零售行业及下沉市场很了解，二是他的团队优秀勤奋务实，很有口碑，再是对海外跨境电商非常了解，这也是未来乐尔乐全球化战略的核心关键。”陈正国称，2024年，整个乐尔乐会在供应链侧投入10个亿，通过乐尔乐汇盟在全国目标开店一万家。刚履新的乐尔乐高级合伙人、乐尔乐汇盟董事长张礼垚介绍，未来乐尔乐汇盟的加盟策略主要分为4个板块：一是为传统商超供应链赋能，通过乐尔乐建立的中国零售共享仓的管理模式，让商超经营者拥有乐尔乐12年累积下来的供应链；三是针对区域商贸公司推出仓库合伙人计划，把整个高桥大市场搬过去服务当地；四是推出拓展合伙人项目，让更多创业者融入到乐尔乐创业体系中，低成本轻负担创业。而针对“把供应链共享出去，不担心别人复制乐尔乐吗”的质疑，乐尔乐常务副总裁、合伙人陆继春回应，“供应链是一个很复杂的体系，不仅需要资金，还要有资源，包括上游供应商资源，下游门店资源，所以有再多的钱也不一定能拿到极致的低价产品。”“我们为什么能？因为我们后面有3900家门店做后盾，我们有我们的销货渠道，所以在供应链基础上面，我们是有我们的竞争优势的。”陆继春表现得非常有信心。陈正国介绍，关于乐尔乐的价格一直有很多争议和质疑，进入2024年，希望乐尔乐的官方团队乐尔乐汇盟能告诉大家乐尔乐便宜背后的故事，能告诉大家便宜也有好货。“我们需要在2024年把这些宣传出去，展示出去，赋能出去，让更多的实体企业活下去，好起来，让更多的消费者敢消费，想消费。”
“标品在全国还没有竞争对手”
2023年，国内零售行业风起云涌，变数不断。不同零售业态面临不同的处境。根据国家统计局数据，按零售业态分，2023年1-11月份，限额以上零售业单位中便利店、专业店、品牌专卖店、百货店零售额同比分别增长7.4%、5.1%、4.5%、7.7%，而超市零售额同比下降0.5%。2023年1月，家乐福因为购物卡消费受限、门店缺货和被供应商追债引发关注。随后家乐福退出湖南市场，6月底关闭深圳所有门店，8月底关闭广州门店，9月关闭北京最后一家门店……一步一步走向退场。与此同时，步步高、人人乐控制权纷纷易主国资；大润发、永辉超市等传统商超均有关店动态；2023年年底，永辉超市接连出售资产，被认为是回笼资金缓解资金压力。而对于社区团购来说，热度大不如前，其中“开山鼻祖”兴盛优选更是苦苦支撑。媒体报道，2023年11月，其COO熊卫离职；同月下旬，兴盛优选被曝撤出广东市场，业务收缩至湖南、湖北和江西三省。在这样复杂的零售业态下，乐尔乐逆势上扬，定下了乐尔乐汇盟未来3至5年的战略核心——做供应链的打造和孵化，该板块的合作伙伴目标在1000家。在门店方面，乐尔乐的目标数量是达到2万到3万家。2024年，乐尔乐期望通过乐尔乐汇盟的助力，营收目标超过1000亿元，门店突破10000家。
乐尔乐店内布局
在陈正国看来，这个目标可以实现，“首先是团队壮大了，张礼垚团队的加入，自媒体的赋能，再加上我们供应链上已有的合作伙伴都是行业巨头，有他们赋能，我们从资源整合、议价权、资金支持和运营团队等方面都有了巨大提升，所以我有信心在2024年做出一个非常好的成绩。”
张礼垚介绍，近期乐尔乐汇盟的打法主要集中在为传统商超供应链赋能上，以及在其他省份的门店开拓上，在达到一定覆盖量之后，再去推出整个仓库加盟的计划。“乐尔乐的核心竞争力还是品质加价格，在标品这个板块，在全国暂时还没有竞争对手。”陈正国表示，“我们的价格更低，仓配服务更好，对产品结构进行优化，门店营业额提高了，赚钱能力提升了，我相信会吸引越来越多的实体门店参与进来。”未来，乐尔乐还计划走向全球。2024年，乐尔乐将迈出跨境第一步——登陆东南亚。“东南亚距离更近，物流环节是打通的，运输时间更容易把控，走这一步更为现实。”陈正国说。
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